Чтение онлайн

1. Коуч. Прояснение и осознанность Покупателем того, что ему нужно на самом деле. Причины и мотивы, истинные потребности. Что за всем этим? Что вдохновляет, что тревожит. Уверенность в правильности желаемого.

2. Врач. Расспросы-осмотр, анализы, оценка ситуации, выводы, план лечения (предложения), рецепты (предлагаемые товары-услуги).

3. Следователь. Что говорят, что скрывают, сопоставление мнений разных представителей Покупателя, добыча нужной информации, формирование общей картины.

4. Консультант. Понимание запросов Покупателя и ограничений. Помощь в подборе подходящего. Сравнение вариантов товаров и услуг.

5. Специалист. Достоверная информация об особенностях предлагаемых

товаров и услуг, возможностях, правилах использования, преимуществах, примерах и т. д.

6. Психолог. Учет личных особенностей Покупателей. Подстройка. Создание комфортной и результативной среды взаимодействия. Повышение уверенности Покупателя в правильности выбора.

7. Шоумен. Презентация, увлекательная демонстрация предлагаемых товаров и услуг.

8. Тренер. Обучение техникам выявления ключевых факторов значимости покупаемого, сравнения, принятия решений, пользования новым товаром или услугой.

9. Партнер. Долгосрочность, взаимовыгодность, доверие, надежность.

10. Менеджер. Управление ситуацией, выстраивание реалистичной последовательности действий и координация всех участников Продажи, контроль исполнения обязательств, разрешение проблем.

11. Финансист. Учет финансовых особенностей сделки, формирование адекватных финансовых предложений.

12. Художник. Творческий учет всех нюансов и особенностей Покупателя, товара и ситуации и использование всей бесконечной палитры красок (множества факторов) для создания именно этой уникальной картины Продаж как подлинного произведения искусства.

Рассмотрение профессии Продавца с позиций множества разнообразных ролей приводит нас к достаточно неожиданному пониманию Продаж как особой профессиональной игры. В ее рамках каждая бизнес-ситуация Продажи – это мини-пьеса, в которой Покупатель и Продавец выступают в своих особых ролях. При этом именно Продавец – главный автор, режиссер и актер в этой удивительной и нескончаемой профессиональной игре. Именно Продавец выстраивает позитивное игровое пространство взаимодействия с Покупателем. Именно Продавец создает с каждым Покупателем уникальное партнерство. Именно от Продавца зависит успех всего «представления»!

Восприятие Продаж как профессиональной игры очень желательно и полезно для нас, Продавцов, потому что позволяет долгое время сохранять тонус и свежее восприятие каждого обычного рабочего дня.

Это особенно актуально в продажах B2C. Обычная картина: каждый день я целых восемь часов стою за прилавком или работаю в торговом зале. Каждый день через меня проходят десятки или сотни Покупателей. Каждый день я должен (должна) быть приветливым и внимательным. Каждый день все от меня чего-то постоянно хотят: Покупатели просят показать и объяснить, начальники требуют быть любезным и активным, выполнять план и т. д. Это реально сложно! Надоедает делать одно и то же без конца. Я же живой (живая). У меня может не быть настроения. Я могу поссориться с женой/мужем, могу плохо себя чувствовать и т. д.

В других профессиях это не так критично и, как правило, можно на время «спрятаться», убавить пыл, а потом наверстать. В продажах B2C «спрятаться» некуда, и мою сниженную энергию мгновенно чувствуют Покупатели. А это неотвратимо снижает Продажи, а значит, и мою зарплату, успешность, удовлетворенность собой, уверенность и т. д. Эмоциональное выгорание – одна из главных проблем профессиональных Продавцов.

Так вот, мое внутреннее восприятие Продаж как профессиональной игры совершенно по-новому окрашивает все, что я делаю в торговом зале. Внутри этой игры я этакий почти волшебник (волшебница) в центре каждой ситуации Продаж. У меня аж 12 разных удивительных ролей, ну прямо «многорукий Шива»! Нужно сразу наладить контакт с Покупателем, быстро прояснить его запросы, раскрыть его мотивы и проблемы, мгновенно сообразить, что ему конкретно предложить, эффектно показать, доходчиво объяснить, развеять

сомнения, помочь решиться купить и поддержать решение о покупке.

Вау! Это реально круто! Это интересно! Это сложно! Не многие так смогут! Нужно очень много всего знать и уметь. Я знаю и умею! Я хороший Продавец!

И здорово, что все Покупатели совершенно разные. Можно бесконечно варьировать и оттачивать мастерство. Можно с вдохновением играть своей силой. В простых случаях осознанно экономить энергию и с минимумом классных профессиональных действий успешно продавать. В сложных ситуациях включать все свое мастерство на полную катушку и побеждать, испытывая кайф от преодоленных трудностей. И так каждый день. Сотни раз. Сотни мини-пьес. Сотни людей, которым я помог обрести нужное. Сотни благодарностей. Сотни мини-побед. Это совсем не про деньги. Деньги потом. Это про свою жизнь, про свою миссию, про свое дело, про удовольствие от процесса и результата. Это один из самых главных секретов профессии Продавца.

Миссия может быть у каждого. Для нее не обязательно быть писателем, генеральным директором или политиком.

Моя миссия как Продавца – помогать людям обретать необходимое для их жизни и мечты!

Очень достойно! Этим, не выгорая, можно заниматься всю жизнь! Я Продавец! Это моя профессиональная игра. Я обожаю эту игру, и я в ней мастер! Занавес.

Помимо обретения долговременного рабочего тонуса и ослабления эмоционального выгорания, восприятие Продаж как профессиональной игры обеспечивает еще одну очень важную вещь – позволяет видеть в трудных Покупателях не источник напряжения и головной боли, а мотивирующий вызов и азарт. Да, всем известно, что «Покупатель всегда прав». Но какими же они иногда бывают неприятными, тяжелыми, неудобными. В обычной жизни мы стараемся избегать людей, с которыми нам трудно или невозможно нормально общаться. В профессии Продавца это, как правило, невозможно. Мы не можем сказать своему начальнику: «С этим Покупателем я разговаривать не буду! Он такой-сякой…» Мы вынуждены пересиливать себя.

В профессиональной игре этого насилия над собой нет. Как это работает? При встрече с таким трудным Покупателем я говорю себе: «Ага, вот жутко неприятный, глупый, придирчивый, злой, нервный и т. д. человек. Эта сложная мини-пьеса требует всего моего мастерства. Я тут главный. От меня зависит, как пойдет дело и чем оно закончится. Именно я должен придумать, как использовать свои и его сильные качества против его недостатков. Ситуация бросает мне вызов, и я принимаю его! Я готов сделать все, что в моих силах, чтобы все разрешилось позитивно. Я не стремлюсь выиграть у него. Моя задача – не победить в споре, победа – это Продажа и удовлетворенный Покупатель. Он со мной ничего не сможет сделать! Ему не вывести меня из себя! Я не переживаю, я концентрируюсь на поиске адекватной тактики и претворяю ее в жизнь.

То есть я не заставляю себя делать то, что мне неприятно, а наоборот, ставлю себе интересную, позитивную, мотивирующую задачу и сосредотачиваюсь на активных действиях. И это совсем другое дело! Другое настроение и состояние. Смысл такого подхода еще и в том, что он помогает укреплению моей самооценки и уверенности даже при отрицательном результате! Я Продавец. Я не Бог, и я не всесилен! Невозможно все всем продать… Бывают патологически нерешительные люди, одни всем и всегда недовольны, а для других скандалы в радость. Однако, когда я как Продавец воспринимаю свою работу как профессиональную игру, я не принимаю все это на свой счет! Я играю, сохраняя профессиональное самообладание. Я проявляю постоянную осознанность своих оценок и действий в каждый момент этой сложной ситуации. И при любом результате говорю себе: «Я сделал все, что было в моих силах». Я стал сильнее и опытнее.