Я – Продавец
Шрифт:
Плюс к этому, почти повсеместное хамство Продавцов добавляло к этой работе и к этой профессии ощущение устойчивой и всеобщей неприязни.
Очевидно, что советский период всем этим существенно усугубил негативное восприятие в обществе Продаж и Продавцов.
А если смотреть еще дальше и глубже, то и в дореволюционной России к торговле, Продажам и Продавцам отношение тоже было весьма специфическим и достаточно далеким от всеобщего позитива.
Одной из наших особенностей является в целом негативное отношение к получению прибыли и накоплению богатства с помощью Продаж. Мягко говоря, российским обществом это не приветствовалось. Скорее наоборот, порицалось. Вот примечательный
То есть мысль прозрачна и проста – думать о деньгах, зажиточности, процветании в нашей стране, вообще-то, считалось не шибко благим делом.
Давайте сейчас просто примем это как данность, не углубляясь в ее глубокие и разнообразные причины. Это предмет отдельной интересной темы для размышления.
Нам важно, что для честного изучения особенностей отношения к Продажам в современной России в начале XXI века совершенно необходимо ясно понимать объективную историю вопроса.
А есть еще одна исторически удивительная вещь.
На простой, с первого взгляда, вопрос: «Когда в русском языке слово Продавец стало обозначать человека, постоянно занимающегося Продажами?» – получаем совершенно неожиданный ответ!
Мое первое ощущение правильного ответа: «Это было всегда!»
Продажа – это настолько обыденное, важное и повсеместное действие, что обозначение его в языке должно быть давним и устойчивым.
Очевидно же для всех, что торговое ремесло – одно из древнейших занятий человека. Оно появилось тогда, когда людям необходимо было обменивать товар на товар или, после появления денег, – на деньги. Естественно, в языке появилось множество слов, обозначающих куплю-продажу.
И для меня было настоящим потрясением, что само слово Продавец в значении постоянной профессии в России вошло в обиход лишь в конце XIX века! То есть менее 150 лет назад!
До этого люди, занимавшиеся в России торговлей, естественно, были, но называли их не продавцами, а по-другому. Безусловно, самой известной и важной фигурой в торговле был купец. Купцы ездили по городам и странам, покупали, продавали или перепродавали различные товары. Были прасолы – оптовые скупщики скота и разных припасов (обычно мяса, рыбы) для перепродажи. Работали многочисленные мелкие торговцы: коробейники, ходебщики и т. д., разносящие по деревням изделия мануфактуры, галантерею, лубочные книжки, сласти и т. п.
И только в конце XIX века, когда начали появляться крупные торговые предприятия и универмаги, которым потребовалось много Продавцов для постоянной работы с Покупателями, и распространилось само слово Продавец, обозначающее устойчивое профессиональное занятие. В словаре Даля его как профессии нет! Продавец, -вица – продающий что-либо; купец, разносчик, привезший что-либо на рынок, продающий дом, деревню и пр.
Сравните, например, с профессией кузнеца. Тоже у Даля: кузнец – м. коваль, ковач, кто кузнечит, кует на кузне, занимается кузнечным делом или кузнечеством.
То есть до конца XIX века Продавцом в России называли человека, что-то в данный момент продающего, а не постоянно и профессионально работающего с Покупателями.
Обратите внимание также на само слово купец. В языке не бывает ничего случайного. Если купец – это древнее, общеупотребимое и понятное слово, обозначающее главного человека, занимающегося торговлей, то, значит, тому есть веские причины.
Очевидно,
Для нас, современных людей, привыкших к изобилию всевозможных товаров, трудно себе представить, насколько кардинально другой была ситуация с товарным обеспечением несколько сотен лет назад. Товаров для продажи было относительно немного, средства транспортировки очень медленные – лошадь, лодка, корабль. Дороги проблематичные и в небольшом количестве. Плюс к этому реальные опасности дальних путешествий от «лихих людей», войн и болезней. То есть была проблема купить товар и доставить его покупателям. Проблемы продать не было. Хороший товар, как правило, был в дефиците и быстро расходился. То есть многие столетия это был опять-таки «рынок продавца», где само умение продавать, по сути, не было сильно востребовано. Главное было сделать или купить товар и его доставить Покупателям. Потому и главной фигурой в торговле многие-многие столетия был именно купец.
Таковы были в прошлом условия жизни и, соответственно, купли-продажи!
XXI век. Изменения в России и мире, влияние на Продажи
Сейчас, в начале XXI века, все совершенно по-другому. Изменились рынок, технологии, товары, коммуникации, конкуренция, потребности, свобода и т. д. Словом, все.
И нам стоит пристально всмотреться в современные Продажи, чтобы прояснить то, что было затенено, и, возможно, избавиться от предубеждений, увидеть новые грани и современные смыслы. Зачем? Чтобы в итоге обрести позитивную силу для себя как Покупателя, вдохновение и радость для себя как Продавца, достижение цели для себя как бизнесмена или карьеру с самореализацией для себя как топ-менеджера.
Вопросы
Какие изменения, произошедшие к началу XXI века в мире и в России, наиболее существенно повлияли на Продажи? В чем заключается это влияние?
Какую функцию несут Продажи в современном мире?
Что такое Продажи в узком и широком смысле? Какую роль имеют Продажи в других профессиях?
Что на самом деле продает настоящий Продавец?
Какими компетенциями должен обладать Продавец XXI века?
В чем заключены секреты профессии Продавца?
Прежде всего нужно отметить, что современный рынок – это «рынок Покупателя». Рынок Покупателя – ситуация на рынке, при которой величина предложения товара со стороны Продавцов превышает величину спроса со стороны Покупателей.
То есть товаров и услуг к Продаже больше, чем Покупателей. Рынок XXI века абсолютно насыщен всем и вся, и для успешной Продажи нужно сильно потрудиться. Иначе купят у конкурентов. Это фундаментальное отличие современных Продаж от предыдущих эпох, из которого вытекает множество необратимых для Продавцов и Покупателей последствий.
Вот еще примеры.
Для современных компаний-Продавцов главной сложностью стала не способность произвести товар или услугу и доставить их к месту Продаж, а сотворение своего УТП (уникального торгового предложения) и способность его реализовать, то есть продать.
Для современных Покупателей оборотной стороной «рынка Покупателя» стала неимоверная сложность ориентации в бескрайнем и быстро меняющемся море конкурирующих предложений, сравнения предлагаемых товаров и услуг и принятия правильного решения о покупке.