Шрифт:
Предисловие
В последнее время я занималась тем, что строила отделы продаж в разных компаниях. После того как я написала свои предыдущие книги по продажам, некоторые люди, прочитав их и поняв, что я действительно профессионал в продажах, начали обращаться ко мне с предложением обучить их сотрудников. У меня были некоторые сомнения: продолжать писать книги или всё-таки принять предложения по обучению персонала. Но рассудив так, что книги интересно читать, только если они основаны на фактах, я решила попрактиковаться на разных компаниях и получить больше интересных историй для своих новых книг. А когда я начала этим заниматься, я обнаружила, что существует огромная проблема с наймом персонала, в частности,
Так как я много лет нанимала продавцов и других сотрудников себе в компании, то делать это я умею очень хорошо, поэтому я начала совершенно бесплатно помогать владельцам компаний нанимать качественный персонал из тех соображений, что если я наберу их сама, то мне будет легче их потом обучать. Таким образом я построила три отдела продаж, искренне уверенная в том, что это дело несложное – нанимать персонал, и любой с этим справится, если возьмётся решительно и энергично за дело.
Могу сказать, что некоторые мои результаты от построения отделов продаж просто впечатляют. В одной компании мой построенный и обученный отдел продаж повысил доход в пять раз в течение полгода, причём, я помогала им только первые три месяца, остальные три они работали без меня, и их результаты продолжали расти. В другой компании я вырастила отдел продаж с нуля до пяти человек: классной команды из менеджеров, руководителя отдела продаж и помощника руководителя отдела продаж. Если раньше в этой компании менеджеры не работали больше, чем полгода, постоянно менялись и продажами приходилось заниматься директору, то сейчас директор выполняет свои управленческие функции, а все продажи в основном делают менеджеры. При этом они успевают ходить в отпуск, и регулярно дают мне обратную связь, как сильно им повезло работать в таком классном коллективе с такими добрыми, порядочными и трудолюбивыми коллегами.
Видя такие прекрасные достижения, я была полностью убеждена, что обучить другого человека нанимать персонал – несложное дело. Потом произошло некоторое событие. В одну компанию потребовался менеджер по персоналу. Часть менеджеров я обучила, но нужны были ещё человек восемь, так как компания была крупная, и помимо менеджеров ещё нужны были кладовщики, сборщики, бухгалтера и другие сотрудники. Предыдущая менеджер по персоналу уволилась, и я с энтузиазмом заявила, что без проблем сама обучу нового. Всё шло отлично, я использовала для обучения свою книгу «Как построить любимый отдел продаж». Новая менеджер по персоналу энергично вникала в суть, делала практические задания и демонстрировала полное понимание материала. Все были счастливы, пока я не увидела, что то, что она делает – это отбивает у потенциальных кандидатов охоту работать в компании. Причём она была абсолютно уверена в том, что выполняет свои обязанности наилучшим образом. А когда ей мягко намекнули, что за месяц работы в компании, она самостоятельно не наняла ни одного человека, то она очень обиделась и тут же уволилась.
За найм пришлось снова взяться нам с владелицей компании, и уже на следующей неделе новые кандидаты снова потекли рекой в компанию. Прямо сейчас один из них заканчивает второй урок обучения на продавца, а второй готовит документы, чтобы завтра оформиться на работу. Хотя мы не делали ничего другого, особенного. Мы делали всё тоже самое, что делала менеджер по персоналу: общались, рассказывали про компанию, приглашали на работу. Но у нас из трёх кандидатов за неделю: один оформился и работает, второй в процессе оформления, третий собирается прийти вскоре. А у неё за месяц работы ни у одного человека, с которым она общалась, не возникло желание работать в компании. Наоборот, несколько новичков, которых мы взяли раньше, ушли, не закончив стажировку, когда мы передали их нашему менеджеру по персоналу.
Мне пришлось прямо взглянуть на тот факт, что нанимать персонал могут не все. И как только я начала над этим задумываться, мне написала ещё одна моя знакомая предприниматель
Это заняло у меня какое-то время, но я сделала это в рамках дружеской услуги, потому что я не могла не помочь. Я считаю предпринимателей, владельцев, руководителей и всех тех, кто дают работу другим, ценными людьми. Я считаю работу важной и не только ради получения зарплаты. Работа важна для человека как основа его жизни. Если у человека нет основы, нет стабильного занятия, это делает его очень несчастным. Любая честная работа важна и ценна, как бы нас не пытались убедить в обратном продавцы отдыха на Мальдивах (я не имею ничего против небольшого отдыха на Мальдивах, если он заработан достойной деятельностью), и я хочу, чтобы у каждого человека была деятельность или работа, которая ему нравится.
Строя отделы продаж, я увидела сколько хороших предпринимателей с отличными идеями, улучшающими это общество, нуждаются в поддержке мощной команды сотрудников. Нанимая на работу персонал, обучая их, я увидела сколько прекрасных сотрудников ищут себе команду, с которой можно было бы достигать своих целей и получать доход для жизни. Я наблюдаю, как улучшается жизнь людей, когда у них появляется стабильное рабочее место, которое им нравится. Я вижу, как радуются владельцы и руководители, когда им удаётся улучшить жизнь своих подчинённых.
У меня частенько бывают слезы на глазах, когда я читаю об успехах своих учеников. Я часто видела, как оттаивают зачерствевшие сердца предпринимателей, которые видят энтузиазм к работе у своих подчинённых. Они начинают верить, что их предпринимательские идеи будут жить и расширяться в этом мире. Они видят, что они не одни. И это самое главное, что даёт работа людям, я считаю. Ощущение силы, единства, поддержки группы.
Одна моя ученица, новая менеджер, недавно сказала мне:
– Я вижу, как мне все помогают. Я ощущаю, как будто вся компания стоит за моими плечами и хочет, чтобы у меня получилось. Это вдохновляет.
Ради этого я и пишу свою книгу о найме, чтобы у каждого руководителя, имеющего стоящие идеи по улучшению этого мира, была команда, которая будет его поддерживать, и чтобы у каждого человека была группа, в которой он может добиваться успехов и побед. Чтобы все люди были нужны друг другу.
Глава первая
Люди есть. Люди хотят работать. Люди хотят работать со мной. Это три волшебных фразы, которые помогали мне набирать персонал всегда к себе в компании. Когда я начала помогать набирать сотрудников в другие компании, я их изменила таким образом: люди есть, люди хотят работать, люди хотят работать с этим владельцем.
Вы скажете: «При чём тут владелец? Сотрудник же не обязательно будет работать под его непосредственным руководством. В крупных компаниях, сотрудники и не общаются толком со своим владельцем». Я с вами соглашусь отчасти. Но проблема с наймом и заключается в том, что менеджеры по персоналу или администраторы пытаются нанимать сотрудников просто в «компанию», как будто «компания» – это неодушевлённый предмет, она сама будет платить им зарплату и решать их проблемы в случае чего. Поэтому люди, пришедшие работать в просто «компанию», не осознают своей ответственности и относятся к работе просто как к чему-то необходимому, куда им нужно ходить, чтобы получать деньги на расходы время от времени. Соответственно они и не считают, что что-то обязаны компании, выполняют свои обязательства спустя рукава, могут уволиться в любой момент, когда им захочется, особенно если им подвернётся место, где будут платить больше и требовать меньше.