Доверие
Шрифт:
Личная репутация – следствие правильного личного маркетинга.
Можно смело сказать, что правильный личный маркетинг – отмычка к доверию (и не только).
Личный маркетинг – это больше и шире, чем личный бренд.
Это системная и непрерывная работа над своей узнаваемостью, качеством (профессионализм, личные характеристики) и получаемыми выгодами (и это не только деньги).
Для прокачки личного маркетинга рекомендуем книги «Номер 1» и «Личный маркетинг без бюджета» (выйдет в издательстве «Книгиум» в 2024 году).
Запоминаем:
Корпоративная – это репутация компании, которую вы представляете, в которой вы работаете (и даже тех, в которых вы когда-то работали).
Сравните:
«Он сейчас работает в Яндексе».
«Он работает в Тутроме».
Все знают Яндекс.
Никто не знает Тутром.
А как вам такое представление: «Он окончил магистратуру в Гарварде, работал в Большой четверке, а сейчас работает в Сбере»? Сразу ожидаешь встречу с интересным человеком.
К такому человеку авансом появляется доверие.
Крутой корпоративный бренд редко дает выйти из его тени отдельным сотрудникам.
Игорь: Как-то встречался – один на один – с клиентом.
Его запрос – нужно создать комьюнити клиентов-фанатов.
Я спрашиваю: «А можно примеры?»
Он: «Apple».
Я: «А есть примеры наших, российских брендов?»
Клиент: «Вот мне нравится, что делает издательство "Манн, Иванов и Фербер"».
Я прямо расцветаю, жду комплимента в свой адрес.
Клиент: «Сделайте мне, как они».
Я: «Как они?!»
Клиент даже не осознал, что я и есть Игорь Манн, сооснователь издательства. Было немного обидно :)
Репутация продуктов компании. Случается, что ваш визави не знает бренда вашей компании, но знает бренд продукта.
И это поможет созданию доверия между вами.
Игорь: Меня как-то пригласили выступить перед сотрудниками фармкомпании Teva.
Я признался собеседнику, что не знаю такой компании.
Сотрудник отдела обучения начала перечислять основные лекарства компании, и когда она произнесла «Ново-Пассит» – я тут же сказал: «Я, конечно же, знаю ваш препарат! Я знаю вашу компанию! Спасибо вам, кстати, большое за "Ново-Пассит" – когда я работал менеджером по маркетингу, он столько нервных клеток мне спас! Я с удовольствием выступлю и еще раз всем скажу спасибо за этот препарат».
Наглядный пример того, как репутация продукта опередила репутацию компании.
Неслучайно
Кстати, хорошая идея дарить на встрече флагманские продукты компании.
Например, я (Игорь) часто прихожу на встречу с новинками издательств «Книгиум» или «МИФ».
1.Формируйте свой личный бренд.
2.Когда нужно и когда уместно, используйте бренд компании.
3.Если у компании есть известный продукт, ссылайтесь на него, используйте его.
II. Рекомендации
Второй момент после репутации, о которой мы только что говорили, влияющий на вероятность встречи с вами, – это рекомендации, отзывы, которые вам дали или дают другие люди.
В жизни так часто случается: нет рекомендации – нет встречи.
Сразу же отметим, что рекомендация, поручительство, обещание другого человека за вас ко многому обязывает.
Важно, очень важно соответствовать этой рекомендации и никогда не подводить рекомендателя.
Подведете – и вам больше рекомендацию не дадут.
И другим тоже.
Тут важно:
–кто вам дает рекомендацию;
–ее эмоциональность;
–в каком формате вам рекомендацию дали или дают;
–сколько рекомендаций у вас есть.
Простой совет. Хотите, чтобы у вас было больше рекомендаций? Просто просите их чаще. По своей воле мало кто будет давать рекомендацию. А когда вы просите – совсем другое дело.
Больше просите – больше рекомендаций!
Кто. Персона рекомендателя чрезвычайно важна для создания предварительного ДОверия.
Рекомендатель должен быть:
–известным для человека, получающего рекомендацию;
–авторитетом для него.
Эмоциональность рекомендации. Тут значение имеют отдельные слова, фразы, интонации и смыслы.
Эмоциональность и детальность рекомендации много значат!
Сравните:
Рекомендатель говорит: «Я его рекомендую».
И второй вариант: «Это наилучший специалист среди тех, кого я знаю. Я рекомендую его вам от всей души и всего сердца. Он вас точно не подведет». И правая рука рекомендателя ложится на сердце…
И еще.
«Порекомендую ли я вам этого человека? Зависит от ситуации…» И ладошкой водит влево-вправо.
И – «Если бы мне нужно было посоветовать самого лучшего эксперта в этой теме, я не задумываясь назову… Мы в восторге от его работы. Настоящий профессионал!» И большой палец вверх.