Чтение онлайн

1. Игра в сравнение

Именно определенные сравнения позволяют Вашему предложению смотреться на фоне предложений конкурентов более выигрышно.

Для примера: «Понятно, Вы уже в коучинге. Но давайте сейчас мы попунктно разберемся с Вами, что именно Вы получите в данном коучинге».

• Сравнение офферов

В качестве примера: «Хорошо, Вы в коучинге. И какой результат Вы в нем получите? Такой же результат, как и у меня?»

• Сравнение экспертности

Пример: «Тот, у кого Вы сейчас проходите коучинг, такой же эксперт,

как и я? Он тоже снимается на телевидении и его приглашают даже на 1 канал?»

• Сравнение дополнительных услуг

К примеру: «А там, где Вы учитесь, Вам тоже будут делать сайт?»

2. Игра со временем

В данном случае Вам нужно будет сравнивать свои технологии с технологиями конкурентов.

Однако Вам надо понимать, что Вы не должны будете использовать слова «плохо» или хорошо», а только или «современные», или «устаревшие». Пример: «Коучинг, который Вы проходите там, проводится по устаревшим технологиям».

3. Игра с конкурентами

В качестве примера: «Те, у кого Вы это делаете, настолько же известны и популярны? И они могут без труда Вас пиарить?» или «Вы знаете, что коучинг, в котором Вы принимаете участие, больше ориентирован на западный рынок?»

4. Игра с оффером

Для примера: «Давайте я сделаю дешевле, быстрее, добавлю для Вас дополнительных услуг».

Вы никогда не должны стесняться проводить сравнения или «играть» со своими предложениями. Ведь если Вы не будете верить в собственные силы, то и в Вас никто не поверит. А Вам же нужны деньги и клиенты? Нужны? Значит, Вы должны действовать. Кстати, многие коучи думают, что неэтично проводить какие-то сравнения с работой других тренеров.

Запомните, неэтично – каким-либо образом принижать других тренеров. А просто проводить аналогию без выдачи оценок – и хорошо, и правильно. Последний тип возражений, с которым вам необходимо уметь работать, - это возражения, связанные с негативным опытом.

Итак, каким же образом вы можете обрабатывать данный тип возражений.

1. Разделение фактов от мнений

Наиболее распространёнными возражениями являются следующие:

• "Моя подруга уже проходила тренинг, и у неё ничего не получилось",

• "Когда-то я уже пытался пройти обучение, но не получил никаких результатов" и

тому подобное.

И здесь вам важно разобраться вместе с человеком, где есть факты, а где его домыслы и догадки. Часто бывает такое, что, начав копаться вглубь и отделять зёрна от плевел, выясняется, что большую часть сказанного ранее ваш потенциальный клиент придумал или докрутил у себя в сознании, опираясь лишь на какую-то обрывочную информацию.

2. Разделение ответственности

При разделении ответственности Вы должны чётко выяснить с Вашим потенциальным клиентом, в связи с чем возникли трудности с предыдущими обучениями. Возможно, человек просто не выполнял часть заданий, вследствие чего и не получил ожидаемого результата.

3. Аргументы и факты позитива работы с Вами, доверие к Вам

Здесь Вы можете перечислить всех известных личностей, которые работают с Вами и доверяют Вам. И тут же в противовес обозначить статус недоверчивых, которые якобы обжигались, прибегая к Вашей помощи или помощи других коучей.

4. Перекладывание вины на другого

Если Вы выяснили, что, проходя Ваш тренинг, человек действительно по какой-то причине не достиг желаемого результата, то есть ещё один способ обработки возражения - свалить вину на другого.

Это может быть сбой работы какого-нибудь сервиса, или недолжным образом исполняющий свои обязанности сотрудник, которого Вы уже уволили или непременно уволите в виду произошедших обстоятельств. Также Вы можете свалить вину на конкурента.

5. Компенсация

После принятия такого возражения, Вы можете тут же предложить человеку компенсацию, зачтя потраченные клиентом деньги в честь другого коучинга или тренинга. Это будет компенсация денег. Также Вы можете предлагать и другие компенсации: времени (дополнительные занятия, часы), услуги (оптимизация сайта, раскрутка групп в социальных сетях и так далее).

6. Обещание наказать

Кого же Вы можете обещать наказать? Ну, естественно, что в первую очередь Вы можете обещать наказать себя душевными терзаниями.

Конечно же, Вы можете легко обещать наказать какого-то сотрудника (лишение заработной платы, увольнение).

Кроме того, вы можете обещать накатать какой-нибудь сервис (претензии, жалобы).

7. УТП

При таком типе обработки возражения Вы должны показать людям, что других вариантов у него нет, и Ваше предложение на рынке в настоящий момент уникально. 7 шагов быстрых продаж в коучинге

Для того чтобы Вы могли быстро продавать свои коучинги, Вам нужно будет использовать метод личного общения с клиентами.

То есть Вы должны будете лично созваниваться с теми, кто хотя бы теоретически заинтересован в Вашей обучающей программе. Созваниваться Вы можете хоть по телефону, хоть по Skype, но обязательно самостоятельно. Однако, чтобы Ваши подобные действия точно приводили к результату, Вам нужно будет непосредственно перед обзвоном и в процессе разговора делать следующее:

1. составлять список вопросов, которые точно приведут к желанию; Важный момент: этот самый первый шаг Вы должны будете прорабатывать до созвона с клиентом.

Например, «Вы согласны с тем, что если Вы похудеете на 15 килограмм, то у Вас улучшится здоровье и улучшится самооценка?» Предсказуемый ответ в данном случае – «Да».

Вы продолжаете: «А Вы согласны с тем, что сами по себе вы не сможете сбросить эти 15 килограмм?» Скорее всего, ответ снова будет: «Да».

И Вы вновь должны будете продолжать задавать аналогичные вопросы, пока Ваш клиент не поймет, что ему просто необходимо купить Ваш коучинг.

2. создавать дефицит;

Для примера: «Я всех не беру, у меня осталось всего 5 мест».