РАЗВЛЕКУПКИ

Возможно, некоторые идеи, которые будут предложены в этой книге, уже приходили вам в голову. Вероятно, вы могли встречаться со схожими мнениями, читать или слышать выступления специалистов, руководителей, владельцев розничных сетей или магазинов, в которых речь идет о тех или иных упомянутых в книге методах и технологиях. Ничего удивительного в этом нет.

Как однажды выразился Никита Богословский: «Трудно было только самому первому композитору».

Именно поэтому вы найдете в книге не только примеры из жизни крупных супермаркетов и «продвинутых» бутиков, но и идеи, родившиеся в маленькой лавке автозапчастей, в продуктовом павильоне или полуподвальном магазине аудио- и видеокассет. Главное, что это российские примеры, доказавшие свою жизнеспособность именно в наших условиях, примеры, которые, в отличие от западного опыта, не требуют рискованной адаптации и не менее рискованных затрат.

«Развлекупки» не есть изобретение велосипеда. Это не велосипед, а скорее — карта дорог для велосипеда, путеводитель по инструментам, позволяющим повысить продажи, привлечь новых покупателей и повысить лояльность старых. И если этот «путеводитель» поможет вам в развитии вашего бизнеса, автор будет считать свою задачу выполненной.

Что такое Развлекупки?

Развлекупки — новейшая российская концепция изменения форм и содержания розничной торговли, направленная на повышение продаж, обеспечение лояльности покупателей и расширение целевой аудитории методами неценовой конкуренции. Концепция стала результатом интеграции современных психологических, маркетинговых, управленческих и коммуникативных методов, применимых в сфере розничной торговли.

Вчерашний день розничной торговли

Концепция четырех «Д»

• Диктат

• Дефицит

• Дешевизна

• Дистанцирование

Сегодняшний день розничной торговли

Концепция четырех «Р»

• Product (Товар)

• Price (Цена)

• Place (Место) Promotion (Реклама)

Завтрашний день розничной торговли

Развлекупки (Концепция четырех «И»)

Интерес

Интерактивность Индивидуальность Изобретательность

На каком этапе мы находимся сейчас?

СЕГОДНЯ

мы здесь

ЗАВТРА

Сегодня по-прежнему продолжает действовать концепция четырех «Р», однако ее ресурсы на исходе -вступает в силу концепция четырех «И». В ближайшие 5-7 лет обе концепции будут актуальны одновременно, однако с постепенным переходом к концепции Развле-купок.

Какой смысл вкладывается в концепцию «И»?

Интерес

Наряду с традиционным интересом к цене, ассортименту, доступности торговой точки (удобному местоположению) и ее известности современного покупателя начинает привлекать она сама как явление, как достопримечательность. Нередко вы можете слышать от соседей или коллег по работе: «У нас за углом такой интересный магазин открылся» — и лишь после этого определения следуют пояснения, что именно продается в магазине. Эпитеты, которыми покупатели снабжают торговые точки, все чаще лежат в области их личного отношения, а не объективных показателей работы

этих точек: милый, забавный, прикольный, необычный, трогательный, приятный, замечательный магазин.

Магазины — маленькие и большие — становятся «брендами местного значения» (не случайно именно эпитеты личного отношения считаются одним из главных показателей так называемой «силы бренда», вполне измеримой в рамках, например, методики Brand Identity).

Согласно опросам покупателей, проведенным в течение 2003-2004 годов в рамках подготовки этого издания в торговых точках, реализующих непродовольственные товары (в том числе по результатам так называемым exit polls — опросов на выходе), более 20% посещают тот или иной магазин, поскольку слышали о нем от знакомых, более 25% называют причины, относящиеся к понятию «интерес, заинтересованность»:

4 заинтриговало название;

• заинтересовала витрина;

• привлек внимание оригинальный способ приглашения;

• обратили на себя внимание свет, запах, музыка, доносящиеся из магазина звуки, видимое с улицы действо;

• удивила неожиданная реклама.

На покупку продовольственных товаров влияют прежде всего традиционные факторы: цена, ассортимент и близость магазина. Но одновременно с этим входят в обиход понятия «наш» и «свой» магазин. А это уже свидетельство лояльности и привязанности покупателей,

что от упомянутых факторов зависит лишь опосредованно. В гораздо большей степени лояльность является следствием применения тех инструментов, которые описаны в книге.

Необходимо заметить, что опросы проводились в городах европейской части России с населением более 100 тыс. жителей. На наш взгляд, этого вполне достаточно, поскольку, к сожалению, подавляющее большинство маленьких российских городов в ближайшие 5-7 лет еще не перейдет к стадии насыщения розничными торговыми точками. А это, вкупе с низкой покупательной способностью населения, оставит на упомянутый срок Развлекупки концепцией, применимой лишь в относительно больших городах.

Правда, и здесь есть исключение из правила: приграничные города и населенные пункты с богатыми градообразующими предприятиями, а соответственно и с высоким уровнем жизни населения, но находящиеся в то же время на удаленном расстоянии от крупных мегаполисов (в противном случае население все равно будет отправляться за непродовольственными товарами не повседневного спроса в более крупный город).

Итак, почти 50% покупателей реагируют на такие аспекты деятельности торговой точки, которые определяются понятием интереса. Поскольку их привлекают неценовые характеристики, эта группа покупателей (при соответствующих усилиях сотрудников магазина) способна стать наиболее лояльной и приверженной конкретной торговой точке.

Интерактивность

В подавляющем большинстве сегодняшних российских торговых точек покупатель участвует лишь в двух элементах процесса купли-продажи: в выборе товара и его оплате. При этом только один из этих элементов за-действуется как интерактивный (когда от действий покупателя что-то зависит) — выбор товара.

Все остальные элементы процесса торговли:

• формирование ассортимента;

• доставка товара;

• хранение товара;

• выкладка;

4 оформление магазина и создание его фирменного стиля;